Vectorportel | Comunique a sua missão neste mundo
Funil de Vendas | Aumente as Vendas Compreendendo a Jornada do Cliente
Antes de oferecer, você precisa entender.
O funil de vendas é a representação da jornada do cliente da sua empresa. Para melhores resultados em suas vendas, é necessário entender como o prospect se comporta quando tem um problema que você resolve. Já percebeu o quanto é difícil fechar vendas quando a oferta é direta? Pois é, o que está acontecendo é que você está classificando todos os clientes no mesmo ponto da jornada. Por exemplo, em uma escola é primordial que as famílias conheçam o ambiente onde seus filhos passarão a maior parte do tempo, elas precisam ter confiança nas pessoas e no local. Se o time comercial pula esta etapa, pode realizar a oferta para alguém que não confia na solução e receberá um não como resposta. O funil de vendas te ajuda a ajustar a comunicação para cada momento da jornada.
A grande jornada
Qual é a necessidade do prospect que você satisfaz? Isto será fundamental na construção do seu funil. Aqui na Vector Portel, por exemplo, nós ajudamos os empreendedores a aumentar o seu faturamento seja por mais clientes ou elevação do ticket médio. Ótimo, sabemos a necessidade, agora devemos realizar um brainstorm sobre como as pessoas, que buscam suprir a necessidade que você levantou, procuram soluções. Em nosso caso, os empreendedores ou líderes comerciais vão pesquisar “como aumentar as vendas”, “como vender mais”, “como fugir dos descontos”, “como aumentar o preço do meu produto”, dentre outras frases relacionadas a vendas.
1. Não te conhece e tem um problema
É neste momento que você entrará no radar do prospect. Seu site/blog ou canal do YouTube precisa se relacionar com o assunto que o prospect está buscando. Você será encontrado organicamente, com um bom planejamento de SEO, ou por meio de anúncios do Google. Por exemplo, este artigo está diretamente ligado a aumento de vendas, pois um funil bem estruturado oferecerá melhores resultados, leia até o final.
Perfeito, o prospect encontrou o seu site ou vídeo no YouTube. Segure a ansiedade e não faça nenhuma oferta neste momento, ele não entende ainda que você é um solucionador. Neste estágio da jornada do cliente, foque em dar o que ele quer: uma resposta sobre o que fazer para solucionar. Aqui na Vector, para quem deseja aumentar as vendas, a gente responde com: estruture o seu funil de vendas e alinhe a comunicação.
Em seguida, o prospect sabe o que deve fazer, porém não sabe como fazer. Esta é, provavelmente, a segunda pesquisa que ele fará na web. Isto nos dá uma base para entender o motivo de tanto sucesso de vídeos ou artigos que começam com “o que” e “como”. A regra se mantém, ofereça o que ele quer, diga como. Este post é um exemplo, eu te disse o que você precisa fazer e estou, ao mesmo tempo, informando como fazer. Você não precisou realizar uma nova pesquisa. Eis a importância de conhecer bem o seu público.
Essas duas primeiras etapas são fundamentais na jornada, pois você está, de fato, ajudando o prospect, está gerando autoridade no assunto e aumentando a reciprocidade.
Agora o prospect sabe o que deve fazer e como fazer, neste momento você fará a ligação com a categoria de produto/serviço que você oferece. Explique como a categoria do seu produto/serviço pode ajuda-lo. Veja, um funil de vendas pode ser preenchido por conteúdos em diversos formatos, incluindo vídeos. É através da captação e edição de vídeos que a Vector Portel contribui na construção do funil de vendas dos clientes e te auxilia no aumento do faturamento..
2. Encontrou uma forma de solucionar o problema e sabe que você pode ajudá-lo
O prospect, neste momento, entendeu que você é um candidato a fornecedor, mas ele ainda não comprará de você, ele buscará maiores informações sobre a sua empresa, pois confiança é o principal fator para a decisão de compra. A pesquisa agora é direta. Observe, você sabe que a Vector Portel pode te ajudar na elaboração do seu funil de vendas, mas você está nos conhecendo agora, deseja sabem quem somos e quais trabalhos foram elaborados por nós. Em nosso site, temos uma seção de portfolio onde você poderá realizar uma análise mais profunda.
3. Sabe quem é você, mas precisa ter certeza de que não falhará com ele
Recapitulando, o prospect tinha um problema, buscou o que fazer para resolver, encontrou como resolver, alguém que resolve e a forma como resolvem por lá. Porém, ele ainda não está muito confiante para fechar. Depoimentos de clientes satisfeitos são fundamentais neste momento, a prova social deixa o prospect mais tranquilo para adquirir o produto/serviço. Uma coisa é quem faz dizer como é, outra coisa é quem experimenta dizer como é. Um depoimento com recomendação é um excelente incentivo para prospects em dúvida.
4. Te conhece, sabe que você atende bem, mas está procrastinando
Chegou o momento de chamar para a ação, o prospect precisa apenas de mais um incentivo para fechar. Agora sim, é a hora da oferta. Seja em post estático ou vídeos nas redes, a chamada para a ação deve levar o prospect direto para sua equipe comercial. Seja por formulário em site, link de WhatsApp ou ligação. A partir daí, o sucesso dependerá de como a venda será conduzida.
5. Não fechou
Caso não ocorra um fechamento, continue a nutrir este prospect com mais conteúdo de valor. Uma dica é oferecer conteúdos paralelos que complementem o que você oferece. Veja, nós não construímos site para os clientes, mas nós ensinamos a contruir e se necessário ajudaremos na construção de um site para ser alimentado com vídeos produzidos pela gente.
Para cada etapa, um objetivo de comunicação.
- Não te conhece e tem um problema – Ajude-o ensinando a resolver o problema, forneça conteúdo de valor, não venda.
- Encontrou uma forma de solucionar o problema e sabe que você pode ajudá-lo – Apresente-se.
- Sabe quem é você, mas precisa ter certeza de que não falhará com ele – Depoimentos de quem já foi atendido por você.
- Te conhece, sabe que você atende bem, mas está procrastinando – Chame para a ação.
- Não fechou – Alimente com mais conteúdo de valor.
Isso é Marketing de Conteúdo
Este post focou na elaboração da estrutura do funil, porém o seu preenchimento é composto por muito conteúdo, tornando essencial um bom planejamento dos conteúdos abordados. Invista tempo na fase de elaboração de conteúdo de valor. Falaremos mais sobre o marketing de conteúdo em posts futuros.
Você também irá gostar:
Gostou deste artigo?
Compartilhe nas redes.
Encontrou algo que precisa de correção?
Escreva para mim:
dhiego.lopes@vectorportel.com.br
