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O que é SPIN Selling ?
A Criação do SPIN Selling
Neil Rackham foi um inconformado que provocou uma revolução no universo das vendas. Seu objetivo era entender o que conduzia técnicas de vendas consolidadas na literatura a falharem quando a venda era de alto valor. Este objetivo foi criado após uma experiência que ia contra tudo o que se acreditava na época. Neil foi contratado para entender o que ocasionou uma redução em 30% das vendas de uma empresa, que na época pertencia a lista Fortune 100, e as primeiras conclusões não agradaram ao executivo.
Naquela época, a base da literatura sobre vendas era a mesma desde 1920. Esta base reunia técnicas que , de fato, funcionavam em vendas pequenas. O foco das técnicas era o fechamento. Neil e sua equipe estudaram praticamente toda a literatura de vendas que estava disponível e encontraram uma infinidade de formas de se fechar uma venda. Para vendas transacionais, a pressão emocional exerce uma forte influência na decisão e o fechamento acaba sendo um gatilho para acelerar a decisão.
O executivo esperava que a causa estivesse ligada a problemas no momento do fechamento. Porém, o que Neil observou em suas análises foi que o número de tentativas de fechamento não influenciava no resultado da venda.
Rackham, então, percebeu que havia um comportamento chave em todos os vendedores que apresentavam uma performance acima da média: todos eles faziam um elevado número de perguntas que faziam os compradores entenderem a gravidade dos problemas e a manifestarem a necessidade de solução. Para estes tipos de perguntas damos o nome de perguntas de implicação e perguntas de necessidade de solução. Ambas são parte de um processo de vendas mais sofisticado criado por Neil Rackham, o SPIN (acrônimo para situação, problema, implicação e necessidade de solução, que são os tipos de perguntas que compõem o método).
As Perguntas SPIN
Perguntas de Situação
Como o próprio nome diz, são perguntas que revelam a situação do prospect. Perguntas sobre quem é o fornecedor atual, números de colaboradores, se o problema está sendo resolvido, são alguns exemplos de perguntas de situação. Você já planejou alguma estratégia de marketing baseada em vídeos? Eu te faria esta pergunta nesta etapa.
Perguntas de Problema
“Você costuma receber muitos clientes com objeções?” é um exemplo de pergunta para descobrir um problema que a Vectorportel resolve. Outro exemplo é “a sua marca engaja a sua audiência nas redes com causas autênticas?”.
Perguntas de Implicação
O excesso de objeções ocasiona muitas perdas em vendas? O excesso de objeções prolonga a jornada do cliente e impede que o seu vendedor possa ser mais eficiente? Como estas perdas excessivas se refletem no resultado mensal da operação? Percebam que as perguntas partem de um problema direto ao seu resultado negativo. Na última pergunta, o resultado está implícito, mas sabemos que é negativo. As perguntas de implicação são como fermento no bolo de problemas do seu cliente. Na balança de gravidade do problema e custo da solução, as perguntas de implicação fazem a balança pender para a gravidade do problema.
Perguntas de Necessidade de Solução
Receber menos objeções dos clientes te ajudaria neste momento? Uma comunidade mais engajada nas redes sociais proporcionaria maior credibilidade para a sua marca? Essas perguntas estão associadas a benefícios oferecidos pela Vectorportel. Ligue o problema identificado à solução que você oferece, de forma sutil. As perguntas de implicação são a cereja do bolo do SPIN, pois elas reduzem as objeções dos prospects.
Conclusão
Como todo processo de vendas, o SPIN não é simples e requer um bom planejamento. Você precisa estudar o cliente, conhecer seus principais problemas e associar o seu produto ou serviço ao que ele resolve, de fato.
Um detalhe importante, evite se apegar as características do seu produto. Em suas pesquisas, Neil constatou que quanto mais são exibidas as características, mais sensível o prospect será ao preço. Foque na solução que você oferece, foque na ajuda que você dará ao prospect.
Você está neste mundo para ter sucesso servindo, interesse genuíno em ajudar sempre será bem recompensado.
Conheça mais sobre o SPIN através do livro SPIN Selling – Alcançando a Excelência em Vendas do autor Neil Rackham publicado no Brasil pela M. Books.
Destaque-se, compre o livro pelo link: https://amzn.to/3lXB14n
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