O medo da mudança gera insegurança que, em excesso, se solidifica no desejo de manter o status quo (ele não quer mudar) e que passa a ser sustentado pela criação de objeções.

Neste momento, o cliente aciona o viés na negatividade e irá analisar tudo o que você diz com o único propósito de encontrar pontos negativos que justifiquem o seu desejo de se manter no estado atual.

Se, por acaso, há algum player desleal no seu mercado, qualquer sinalização negativa sobre seu produto ou serviço terá um peso muito maior sobre o usuário do que qualquer ponto positivo que você diga.

Outra consequência do medo da mudança é manter a esperança de que, apesar de reconhecer uma situação desfavorável, o retorno esperado chegará. Conhecido como custos infundados, é mais notável no mundo B2B, onde muitas empresas continuam a manter contratos com fornecedores que apresentam falhas constantes durante a prestação.

Não adianta tentar justificar, de forma lógica, que a sua solução é melhor do que a escolhida anteriormente pelo usuário. Ele defenderá a posição e você passará a ser visto como um adversário. Você pode até “ganhar” a discussão, mas não fechará a venda.

O usuário se comprometeu tanto com o fornecedor ou marca que aceitar ter encontrado algo melhor causa um desconforto exorbitante. Estamos falando do viés da dissonância cognitiva.